样板间的设计及内容反映着开发商项目定位和售卖目标
样板间是T型台上的表演服还是生活中的时尚套装?应该说，样板间是T型台的表演服而非生活中的时尚套装，是开发商实现销售的窗口。样板间的设计及内容表达充分反映出开发商的项目定位和售卖目标。这种展示如果准确到位，将会激发目标人群的购买欲望，反之则影响销售。如果过分渲染，将不真实的感受传达给客户，误导消费，就会招致诸多矛盾，引发纠纷。因此，样板间的设计与制作绝非简单意义的销售服务，而是资信、实力、品位、管理、服务的综合体。
促进销售的点睛之笔
样板间这个概念于上世纪90年代初期从新加坡引入国内，在广州、深圳等地迅速成为项目展示形象的手段。这一方式上世纪90年代后期在全国各地广泛运用，吸引了客户，展示了项目特色和品质。如今，在大连看新楼盘已经形成一种定式：听讲解、看沙盘、看样板间、拿资料。如果哪个楼盘没有样板间，看房者会觉得少了点什么，心里不踏实。所以说，样板间作为一种重要的营销手段，在楼盘销售中的作用是不容忽视的。样板间主要分为两大类，一类是清水交屋的样板间，样板间多以展示功能为主，这类样板间在布置上要略高出目标客户群现有的生活品质和档次，形成向好差异，不但显示出项目的整体定位和风格，反映出户型和空间优势，也为业主提供了装修参考，引领最前沿的装修趋势;另外一类是以精装修产品为主的楼盘，样板间都做得比较实际，与交屋标准基本吻合。以前，由于很多项目销售的是期房，样板间都做在售楼处中，让购房者担心的是，实际交屋时的面积、朝向、结构、空间还能不能像样板间中看到的那样实实在在。随着市场专业化程度不断提高，样板间设计及展示方式也越来越多种多样，如现楼展示，即在楼盘中的实景样板间，这是目前最体现实力和时尚的做法。在尚未完工的建筑中选取最能反映项目特色和景观特色的户型做样板间，这不但能反映项目的管理能力，也使客户感受更真实。让人印象比较深刻的是亿达的唯美品格和第五郡两个项目，样板间和建筑风格、户外景观内外呼应，项目的整体印象分又增加了不少。可以说，从样板间的设计及设置、制作能力也能反映出市场的成熟度及其开发商的实力。
样板间不能适得其反
样板间是一种很好的营销方式，但这种方式如果利用不当，可能会适得其反。一个小雨天，某购房者去楼盘现场看样板间，结果工地里泥泞不堪，购房者深一脚浅一脚的。通向样板间的路不长，但这个楼盘的整体印象已经在他心中大打折扣，虽然这个楼盘的样板间做得够水准。而另外一个楼盘则考虑比较周全，在还没有铺上沥青的土道上，铺了一条红毯子，让人脚下洁净，心里舒服。还有的楼盘样板间家电都没摆放到位，就草率开放，结果导致购房者、工人同时出现在样板间，乱作一团。所以说，现场不要给客户有凌乱、不安全感，通往样板间的通道最好是专用通道，不仅指示牌明确清晰，而且环境整洁、安全。
人是留住客户的关键，样板间再漂亮，也抵不上人的作用，软环境也能拉动销售。比如，有的样板间提供的鞋套太小，一些看房者就被挡在了门外，很不人性化，而像亿达的一些楼盘，进入样板间已经不再用鞋套了，有保洁人员及时清扫。有的楼盘样板间工作人员对样板间价格、装修风格、装修材料、装修报价、家具等购房者感兴趣的问题一问三不知。在样板间为客户提供服务的销售人员、保洁工、保安的言谈话语和行为举止，都将成为样板间展示的组成部分，从而影响到项目的形象和销售业绩。因此，最终能引发客户购买冲动、留住客户心的应该是人的服务。
住宅产业化装修是未来的一个趋势，但目前市场上提供的精装修标准单一，缺乏个性，可供购房者选择的余地太小。能给人留下深刻印象的还要数东方星海，它提供给购房者的是Full House，即全装修、全家电、全装饰的真正意义上的全品精装修，购房者可以根据自己的喜好，在几种装修风格中选择。省去了装修、装饰几个环节，购房者拎包就能入住。可能从管理、成本等方面考虑，精装修楼盘中，开发商更愿意提供统一的装修标准，但如果能充分考虑购房者的意愿和需求，让他们有更多选择的机会，市场才真正走向了成熟。
另外，在购房者越来越理性的情况下，一个品牌企业应该表现出足够的诚信姿态，过去那种设置在样板间中的陷阱，如面积不符、混淆视线、掩藏缺陷、以次充好的情况不应再出现。把自信的姿态展现在购房者面前，秀外慧中，才能真正征服购房者。
[实习编辑 赵媛]
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