2009年10月份，新华保险盘锦中支银行代理业务月平台突破3000万元。新华保险辽宁分公司总经理张捍东指出，盘锦新华银代业务的成功点就在于基础夯实，思路明晰。
中新辽宁网11月27日电(李爽 刘晓宁)在美丽的鹤乡盘锦，有这样一支从事银行代理保险业务的团队，他们年轻，他们执著，他们在用坚强的心经营着自己的事业，他们在实现人生价值的同时也为千家万户送上温暖和保障。他们就是新华保险辽宁分公司盘锦中支银行业务部。2009年10月份，新华保险盘锦中支银行代理业务月平台突破3000万元。新华保险辽宁分公司总经理张捍东指出，盘锦新华银代业务的成功点就在于基础夯实，思路明晰。
初冬时节，我们来到盘锦，看到了新华保险盘锦中支主抓银代工作的副总经理高凯，黑，瘦，惜字如金。短暂的交谈后，高凯留给我们的印象是一个喜欢自己和自己较劲的人。谈起队伍的成长，高凯总感触颇多。
困难时的坚持换来现在的成功
2003年，新华保险在盘锦成立中心支公司，当时同业产品早已经在各家银行竞相销售，渠道的开拓与维护成为当务之急。面对这种形势，盘锦中支并没有急于将产品推向市场，而是积极运作明确分工，中支总和分管总负责分行和支行层面的开拓，分部经理负责支行和网点主任层面的沟通，专管员负责网点主任和柜员的维护。另外，个别渠道还设有渠道经理，主要负责本渠道各个层面的开拓与维护，保证了层层有人抓，层层有人管。
内部管理方面，由督训负责内部的培训，综合内勤负责后援支持与保障工作。
在外部培训方面，分部经理担任产品启动培训的讲师，专管员负责有针对性的二次培训和柜员的一对一培训，就这样工作顺理成章的进行了。
但是由于公司刚刚成立，人力少，产品新，竞争强烈的不利因素给银代的伙伴们展业带来极大的困难，业绩始终上不来。面对这种困境，公司领导专门就如何增加员工信心、增强员工凝聚力进行研讨。分析当前形势，决定加大公司宣传力度，组织系统培训，在培训当中激发员工的团队凝聚力和团结向上的精神，大家相互鼓励，相互交流经验，士气逐渐增强。
与网点合作之初，柜员很少为客户讲解新华产品，大多是专管员耐心的为客户解答各种各样的问题，他们闲暇之余就与柜员沟通，针对性的对网点柜员进行手把手、传帮带培训，在互帮互助的氛围中，使双方增强团队协作精神和解决各种问题的能力。那时银代的伙伴们大多都经营两个甚至多个网点，人少任务重就更加需要专管员的全身心投入一天内几个网点来回跑已经成为习惯，正是那时的坚持换来了今天的成就。
今天的盘锦新华银代已在盘锦地区银代市场占有很大的市场份额，月保费平台已从万元跃至千万元，年度保费也已突破2亿大关。
执行力是通向成功的起跑线
高凯介绍说，盘锦新华银代业务一直保持良好的发展势头关键在执行力的落实上。每个员工都要知道《把信带给加西亚》。
盘锦新华银代业务的执行力体现在三个方面，一是品质管理，高标准管理队伍，坚决从严，高标准处理事情，坚决从速。高凯认为，做好品质管理，还需要在归纳总结上下功夫，找出共性，发现个性，这样才能抓好源头。二是风险管理，一支优秀的银行代理队伍要体现出保险公司正规和严谨的形象，让银行和客户感到放心，安心。同时要从风险角度解决问题，时常树立风险意识，只有这样内部经营与管理定期进行自查自纠，才能及早发现风险点。三是基础管理，重点是训练整体执行力，培养理财经理认真负责的工作意识，尊重行业，尊重职业，尊重人生。只有这样，才能打造团队整体统一的形象。
新华保险盘锦中支总经理张凯夫这样评价自己的队伍，“人生潜能无限，除非划地自限”，在这个竞争激烈的行业当中，只有不断的超越和突破自己才能做这个行业的适者。
任何管理和培训的终极都是目标达成
新华保险盘锦中支实施扎实管理一刻也不放松，副总经理高凯介绍说，每一个盘锦新华的员工都要把自己定位为一名学生。学生们每天都要经历这样的训练途径：早夕会播报，短信通报，电话追踪，个例点评，公开要求，分片督导和突袭演练。同时，针对新人多，人员素质差距大以及接受能力参差不齐的状况，新华保险盘锦中支分门别类的出台了各种培训办法。在新员工层面，主要侧重于合规与风险培训，业务技能培训，产品培训，网点经营培训，保代培训，分公司培训后的衔接培训。主要方法就是边学习，边实习。高凯将其归纳总结为三点，第一营业部经理要亲自抓，亲自带，第二督训分片，落实到人，第三集中与分散相结合。针对老员工层面，中支主要侧重在保费平台的突破上，网点的深度经营上和竞争手段的提高上。
盘锦中支银代工作每天以激励士气的早会开始，早会上进行业绩快报，分析当天业务，并且由前一天业绩最高的理财经理进行经验分享。夕会则是侧重于解决队伍在展业过程中所遇到的问题，以放松为主。晨夕会的成功经营，让新老员工都在不断地提升充实自己。通过学习、培训和交流，员工的士气提高了，展业也有了动力，良好的展业氛围逐步形成。
业务追踪方面，利用各种竞赛方式，通过短信、电话、业绩板等手段进行全面追踪和督导，增强队伍比、拼、赶、超的斗志。
2009年11月9日，喜讯传来，新华保险盘锦中支完成保费收入2亿元。
基础夯实就是管理到位，思路清晰就是用头脑工作
第一营业部经理杨立鹏常对组员说的一句话是，“工欲善其事，必先利其器”。作为部经理的他一刻都没有放松，白天跑网点，晚上钻研业务，每天所遇到的难题都记在工作日记里与同事探讨，几乎把所有的时间都放在了工作上却乐此不疲。09年年初的一个雪天早晨，他与一位专管员一大早就如约地来到一个农行储蓄所准备培训，可一夜大雪把网点的卷帘门封住了，他俩立即借来工具将厚厚的积雪清扫干净，还扫出一条小路，自那次起，这个网点几乎是独家代理新华的产品。
专管员张雪为了不放过任何与客户沟通的机会，她更是放弃休息时间，周六周日都会按时到达网点。为了让客户更加了解公司的产品优势，她还系统的学习公司的文化与产品，留意着其他公司的产品特色，与公司产品进行比较，突出产品优势，总结产品卖点，对客户提出的问题都详细记录，寻找最佳的解决方法。今年10月，她做了一张60万元的趸交红双喜A款保单，客户当时提到了买国债与保险哪个更好的问题，她就运用所学平衡理财的概念为客户进行讲解，讲解之后客户连连称赞她扎实的理财知识，并且毫不犹豫的签下保单。
千方百计做大规模保费，想方设法突出贡献收入这就是盘锦新华银代员工不懈的追求。
高凯介绍说，做好银代主要把握住两点，一是充分发挥营业部经理的巨大作用，要求营业部经理全力执行公司的管理规定，做好基层网点，支行的维护，同时完成理财经理的训练，培训，督导和追踪以及理财经理的日常活动管理。只有这样，才能极大缩小管理半径，提高管理效率，每名营业部经理做起事来才能身先士卒，雷厉风行。二是基础管理工作要常抓不懈，抓反复，反复抓。基础管理就是引导，总结，落实和提升。
新华保险盘锦中支总经理张凯夫说，员工有梦想才有目标，梦想是成功的起跑线，决心是起跑的发令枪，付出则犹如跑者全力奔驰，只有这样才能成功!
辽宁新华总经理张捍东在盘锦中支视察工作时指出，辽宁新华的银代业务以期缴最为突出，这既反映出我们的工作扎实出色，也证明辽宁新华的银代队伍是一支充满朝阳的队伍，这其中，盘锦银代队伍更是为辽宁新华的保费收入洒满阳光。
[编辑 冯淑丽]
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